Један од најупечатљивијих је тип услуживања купаца. То су организације. Причаћемо о трговачки центар чија одлука више не зависи од једног појединца с обзиром на његове потребе и жеље, већ од више људи интервенишући у различитим фазама процеса одлучивања.
Куповина је много мање импулсивна, рационалнија, чак и ако та рационалност показује одређене границе.
Да бисмо боље разумели шта је БтоБ маркетинг, одабрали смо скуп публикација, представљених на овој страници.
Процес куповине Б2Б
Процес куповине Б2Б разликује се од оног који укључује крајње потрошаче у Б2Ц окружењу.Неколико фактора утиче на овај процес. Први од њих је постојање тржног центра.
Одлуку не доноси појединац, већ колектив који појединачно има одређену улогу.
- Неки су преписивачи , они ће дефинисати производ како би задовољили потребе.
- Други су купци , траже потенцијалне добављаче и прикупљају информације о њима.
- И на крају доносиоци одлука , на крају бирају одабрану понуду.
- Остале улоге постоје у зависности од организације, међу њима и улога филтера, саветника …
Кораци у процесу за нову куповину.
Углавном укључује 5 корака:
- Појава потребе
- Дефиниција производа / услуге - спецификације
- Претраживање и предизбор добављача
- Преговарање
- Одлука - избор добављача / производа - услуге
Код Б2Б куповина, други фактор утиче на понашање. Ово је врста куповине. У зависности од тога да ли је ово ново или се понавља, одлука ће се доносити другачије. Слично, важност производа / услуге у активности купаца такође ће играти улогу у начину на који ће купци Б до Б разумети однос са својим добављачима. Ако је куповина стратешка, поузданост добављача ће имати велику тежину у критеријумима оцењивања.
Б2Б комуникација
Б2Б се разликује од праксе у Б2Ц сектору по много оперативнијим комуникацијским циљевима и стратегијама.
На пример, бренд ће уложити значајан буџет да побољша своју репутацију и имиџ са публиком појединаца, док ће компанија која циља на професионалце усредсредити своје напоре на прикупљање потенцијалних клијената за спровођење истражних радњи..
Чак и ако, наравно, потоњи раде и на својој озлоглашености и имиџу, остаје чињеница да су комуникацијски циљеви више оријентирани на краткорочне резултате: развој флуктуације, врући контакти итд.
Ови приоритети се одражавају у дигиталном начину укључивањем у комуникационе планове кампања обрачунатих према учинку: цпа, цпл итд.
Пример случаја слања е -поште професионалцима за циљање
У односу „од посла до посла“, маркетиншке акције путем е -поште имају специфичности.
Заиста, достизањем професионалног циља, ниво захтјева за овим другим је много већи од операција које се спроводе са широком јавношћу. Због тога је важно понудити садржај са високом додатом вредношћу и дати приоритет ефикасности. Б2Б мете немају времена за губљење.
У дигиталном маркетингу нашироко се користе уређаји који користе технике промоције садржаја на мрежи, прије било каквог приступа директног истраживања. Они се заснивају на принципи улазног маркетинга : привлаче потенцијалне кориснике садржајем са додатом вредношћу.
Зато будите опрезни са „меким“ садржајем који не додаје ништа ново, бесконачним обликом итд. И овде је добра пракса, у складу са оним што смо управо видели, прецизно сегментирање њене базе како би се испоручиле детаљне информације купцима и потенцијалним клијентима које тема 100% забрињава.
Још једна тачка специфична за слање е -порука радњама у б до б окружењу јеиспоручивост . Заиста, ако су за Б2Ц рутери и клијенти за размену порука прилично познати и савладани, то није исто за предузећа. Понекад сложене ИТ организације постају стварне препреке када желимо да испоручујемо е -пошту у великим количинама. Више него икад, важно је поштовати добре праксе у овој области.
Коначно последњи елемент: кашњење ажурирања софтвера за размену порука. ИТ одељења често касне са више издања јер је логистика примене ажурирања сложена и понекад опасна. Из ових разлога, препоручује се употреба основног хтмл кода.
