Брза навигација
- Дефиниције
- Како претворити потенцијалног клијента у купца?
- 1 - Генерисање олова
- 2 - Маркетиншке квалификације са бодовањем
- 3 - Комерцијална квалификација
- 4 - Трансформација у купца
- 4 - бис - Неговање олова
- Перформансе: избор кпи
- Софтвер за аутоматизацију маркетинга за индустријализацију управљања оловом
Управљање потенцијалним клијентима, генерацијама и потенцијалним клијентима … неке дефиниције
Шта је траг?
Овај израз је постао популаран код дигиталних уређаја у Б2Б маркетингу (за професионалне клијенте). То је једноставно комерцијалним језиком "осумњиченог". Или потенцијални клијент чији потенцијал или интерес који компанија може имати у овом контакту још није квалификован. Имате неке информације, али ништа више. Неки користе и израз „стаза“.
У области дигиталног маркетинга, ова могућност се углавном стиче из обрасца који је попунио у замену за информације (бела књига, е -књига, брошура итд.). У ИРЛ -у (Ин Реал Лифе), то је контакт стечен током догађаја, попут сајма.
Интерес који је контакт показао у предлогу је знак који означава полазну тачку тока конверзије (погледајте доле). Прикупљени подаци омогућавају му да се квалификује, а затим, ако је потребно, да изврши комерцијалне радње за претварање потенцијалног клијента у потенцијалног клијента и коначно га претвори у купца.
Шта је оловна генерација?
Ово је маркетиншки процес усмјерен на стицање контаката који би могли бити заинтересовани за понуду производа или услуге. Овај процес се заснива на различитим системима, генерално путем дигиталних канала: преузимање беле књиге, тражење понуде итд. "Генерација олова" позиционирана је као први корак у тунелу конверзије. Крајњи циљ је пронаћи купце.
Шта је управљање оловом?
Ради се о управљању животним циклусом олова: од стварања контакта до трансформације у купца. Радећи заједно са ЦРМ софтвером, платформе за аутоматизацију маркетинга олакшавају управљање.
Како претворити потенцијалног клијента у купца?
Глобално постоји неколико модела заснованих на истим принципима, са низом мање или више детаљних корака. Ево примера продајног процеса (левак или продајни канал) за моделирање и организовање управљања потенцијалним клијентима.
1 - Генерисање олова
Први корак је постављање маркетиншких акција и алата за прикупљање контаката. Такође је могуће купити или изнајмити датотеке. Овај корак је фундаментални за управљање потенцијалним клијентима.
Дигиталне стратегије за стицање потенцијалних клијената:
Уређаји се могу класификовати према 2 стратегије:
- Долазни маркетинг: писањем садржаја са додатом вредношћу за циљ. Овај садржајни маркетинг има за циљ привлачење посетилаца. Они контролишу интеракцију. Они бирају када и како ће трошити доступне ресурсе (изведено из маркетиншке дозволе Сетха Година).
Ово је дугорочна стратегија за изградњу односа поверења. Чак и ако је успешнија од излазне стратегије, њен главни недостатак је релативно дуго време за постизање резултата.
- одлазни маркетинг: предузимањем проактивних радњи за проналажење трагова. Компанија одређује када и како ће ступити у интеракцију са својим циљем.
Ова стратегија има предност у брзом постизању резултата (популацију активних клијената коју чини велики део појединаца са доказаном намером куповине), али има велику ману: недостатак пријемчивости - чак и узнемиреност - потрошача са директним методама тражења .
Примери уређаја за генерисање олова:
Инбоунд
- Претплата на билтен
- блоггинг
- анимација свог присуства на друштвеним мрежама
- вебинар
- објављивање белих књига и е -књига
- СЕО (оптимизација за претраживаче): добро позиционирање у Гоогле -овим резултатима претраге - У б2б, као у б2ц, важно је оптимизирати референцирање које може исцрпити значајан извор промета.
Оутбоунд
- тражење путем е -поште
- хладно позивање
- адвордс кампање (СЕА - плаћено упућивање) и друга средства за дигитално оглашавање
У пракси су две стратегије повезане или се чак надопуњују. Адвордс оглас ће привући потенцијалне клијенте кроз промоцију. Потоњи можда неће подлећи понуди, али ће ипак бити заинтересован за садржај? Он ће се касније вратити да преузме е -књигу из позива на акцију … Победнички дуо за повећање броја продајних могућности.
Концепти инбоунд и оутбоунд упоредиви су са "пулл" и "пусх" стратегијама класичног маркетинга.
Осим тога, важно је не заборавити основе маркетинга - сегментацију и циљање - пре покретања акције.
Важност одредишне странице (одредишна или одредишна страница) за хватање потенцијалних клијената
Већина алата је заснована на веб страници чија је функција генерисање потенцијалних клијената из обрасца. Ова стратешка страница захтева посебну пажњу да бисте повећали број конверзија.
2 - Маркетиншке квалификације са бодовањем од олова
Пре него што сте успели да нове контакте претворите у клијенте, први корак је квалификовање њиховог интереса. Први ниво квалификација може се обавити аутоматски захваљујући бодовању. Ово је оцена додељена контакту на основу различитих критеријума:
- друштвено-професионални профил,
- избор преузетог документа,
- уношење контакт података у образац,
- критеријум понашања, попут приказа странице на веб локацији: посета страници са ценама је занимљив сигнал за куповину,
- …
Ова оцена има облик белешке или захвалности на интересовању и хитности (на пример: вруће, млако, хладно итд.) Која одражава њихов апетит за ваш производ или понуду услуге.
Имајте на уму да многа ЦРМ решења нуде бодовање (интегрисано или преко засебних модула).
Обрада је високо аутоматизована, јер маса података може бити велика.
На крају овог процеса, водећи играч са довољним бројем бодова постаје „Маркетинг Куалифиелд Леад“ (МКЛ) или маркетиншки лидер.
То јест, то је квалификован контакт са маркетиншке тачке гледишта. Следећи корак је да га комерцијално квалификујете.
3 - Комерцијална квалификација
Тим за продају у својим рукама има списак осумњичених. Њихов комерцијални интерес још није доказан. Продајно особље сада мора прецизније квалификујте ове контакте да бисте знали да ли пословна прилика заиста постоји.
Овај корак продајног циклуса важан је јер спречава продаваче да се шире фокусирајући се на профиле који су у принципу најисплативији и / или оне које ће бити најлакше претворити.
БАНТ да комерцијално квалификује потенцијалне клијенте
Овај алат је користан за памћење различитих димензија које контакт чине занимљивом перспективом.
БАНТ је скраћеница на енглеском за:
- Б удгет: има ли финансијских могућности да купи вашу понуду?
- ДО утхоритхи (ауторитет на француском): да ли он има моћ одлучивања?
- НЕ еед (потреба): да ли му заиста треба ваш производ или услуга?
- Т иминг: када ће се обавезати на куповину? Када га треба испоручити?
Овај алат води продајног представника у квалификацију маркетиншких лидера. Конкретно, помаже да се зна да ли потенцијални купац има све карактеристике које могу покренути продајни позив. Позитивно, интегрише категорију продајних квалификованих потенцијалних клијената (СКЛ). У супротном, прелази у режим "Неговање" (види доле).
4 - Трансформација у купца
Ово је последњи корак у току конверзије. Циљ је претворити откривене потенцијалне купце у тешке продаје . Продавци такође говоре о затварању. Овај задатак се може поверити позивном центру или интерно обавити.
4 -бис - Неговање олова
Који продавац никада није чуо да неко каже „Нисам заинтересован“ или „видећемо касније“?
Нажалост, већину времена изгледи за враћање таквих одговора брзо се гурају у страну, а продавци их помало заборављају …
С друге стране Атлантика, наши амерички пријатељи су размотрили ово питање и приметили да у Б2Б, непоколебљиви потенцијални купци су мање -више дугорочно купили производ или услугу које су управо одбили.
На основу овог запажања, они су применили метода "неговање олова" - на француском "образовање будућих" . Приступ који се, између осталог, ослања на нове технологије и који се састоји у слању релевантног садржаја правом контакту, у право време, без усредсређивања пажње на сопствене производе или услуге. Нека врста лојалности бренду.
Наравно, ми ћемо настојати да максимално променимо средства дигиталне комуникације како не бисмо преплавили будућег купца и оставили му утисак упада, што би поништило досадашње напоре. Сајмови, конференције, снижења су све релевантне могућности за стварање трајне везе.
Крајњи циљ овог приступа је покретање продаје и осигурање оптимизованог односа са купцима.
Перформансе: избор кпи
У зависности од циљева, неколико индикатора учинка је могуће изградити контролну таблу. Ево неколико:
За перформансе продаје и маркетинга водећег менаџмента
- број трагова (у зависности од случаја: број преузимања за е -књигу, бели папир итд.)
- стопа конверзије - однос између броја посетилаца и броја потенцијалних клијената за веб локацију трговца
- стопа конверзије: број потенцијалних клијената претворених у клијенте
Што се тиче финансијске стране
- цена олова (ЦПЛ - Цост Пер Леад): трошкови добијања потенцијалног клијента. На пример, за маркетиншку кампању ово су трошкови кампање (пружаоци услуга, трошкови особља, софтвер итд.) / Број добијених потенцијалних клијената.
- трошак набавке (ЦПА - Цена по аквизицији): цена коштања кампање / број нових клијената - Имајте на уму да се ови трошкови могу глобално израчунати агрегацијом свих трошкова за све дигиталне полуге: рекламне кампање, слање е -поште, СЕО (референцирајући природно), сајт са њихови трошкови (креирање, писање на вебу, управљање заједницом итд.).
- бруто маржа генерисани од нових купаца,
- РОИ (повраћај улагања) : (бруто маржа нових купаца - укупни трошкови стицања) / укупни трошкови набавке. Основни кпи за оптимизацију одабраних канала.
Неопходно је пажљиво размишљати корак по корак о важним тачкама у складу са вашим процесима како бисте изабрали релевантне кпи и ефикасно пилотирали водеће управљање.
Софтвер за аутоматизацију маркетинга за индустријализацију управљања оловом
За управљање прикупљањем контаката и радњама управљања постоје свеобухватне СааС платформе које увелико олакшавају задатак. Ево неких кључних карактеристика:
- управљање листама контаката
- аутоматизација слања е -поште према сценаријима
- повезивање са алаткама за управљање односима са клијентима (ЦРМ) за размену података о клијентима
- вишеканално праћење канала
- управљање током конверзије
- извештавање: генерисање кпи, објављивање извештаја
- креирање одредишних страница
- објављивање на друштвеним мрежама
- аналитичке функције (анализа података, рударење података)
Водећи софтвер за аутоматизацију: Хубспот, Салесфорце Пардот, Маркето
