Дефиниција личности
Ово је измишљени лик који је створен маркетингом до анализирати понашање клијента или потенцијалног клијента . Персона представља карактеристике групе појединаца.
Ова метода је постала популарна појавом дигиталних пројеката и апликација. Првобитно коришћен за пројектовање ергономије софтверског решења користећи типичне кориснике, персоне јачају у другим областима. Они помажу, на пример, да представе типичан профил особе из групе купаца или циљног сегмента. Говоримо и о „Буиер Персони“, која се налази у срцу дигиталних стратегија.
Корисност личности
Снажан интерес алата је омогућити тимовима да остану фокусирани на потребе, мотивацију и циљеве корисника током развоја производа или услуге. Укратко, не заборавите коме је упућен плод њиховог рада! Алат пружа сталну референцу на људска мета бетон. Тада га је лакше интегрисати у његова размишљања. Примери: „Да ли би наш производ к решио Изабелин проблем? Шта би Алаин мислио о овој функционалности? ", итд.
Може се користити и од Б до Б и од Б до Ц. Само се критеријуми мењају да би се прилагодили посебностима активности.
Десигн Тхинкинг користи персоне у фази дефинисања. Још једном, овај алат чини будуће кориснике производа, апликације, веб странице развијеним, видљивим и конкретним.
Овај фокус на готово стварне профиле доприноси развоју културе купаца пуноправни и олакшава комуникацију између тимова.
Ово омогућава изградњу ефикасне маркетиншке стратегије засноване на релевантној сегментацији - профитабилне на свим нивоима микса (комуникациона стратегија, производ, цена, дистрибуција).
У погледу веб стратегије, добитци су значајни:
- побољшање стопе конверзије (побољшање тока продаје итд.),
- изградња оптимизоване куповне путање,
- прецизно циљање кроз детаљно познавање циљне публике,
- боље корисничко искуство,
- уредничка линија прилагођена публици (улазни маркетинг),
- природно референцирање (СЕО) оптимизовано квалитетним, ефикасним садржајем.
Са тачке гледишта комерцијалних проспеката, успостављање типичних профила олакшава идентификацију потенцијалних потенцијала за стварање нових купаца.
Ограничења и слабости алата
Ефикасност личности у великој мери зависи од њихове релевантности и прецизности. Очигледно, профил који је превише неодређен или нерепрезентативан неће много допринети анализи. Што је још горе, то може довести тимове до доношења лоших одлука.
Отуда и интересовање уложити у права средства за спровођење озбиљне и потпуне студије.
Како их описати?
Важна тачка је да особа мора бити именован . Тимови евоцирају Анне-Лисе, Роберта, Силвие, Јеан … Они их виде као праве жене и мушкарце, дајући већу снагу укључивању циљева у пројекте.
Њихов профил хране:
- фром описне информације : име, презиме, старост, пол, место становања, професија, положај у компанији (за Б2Б приступ) …
- мотивациони елементи с првим од њих, њихови циљеви у односу на производ или услугу,
- елементи понашања попут навика прегледавања веб страница, реакције на промоцију итд.
Ови атрибути су наведени у резимеима (погледајте примере испод на списку предложених веза).
Како их дизајнирати?
Могућа су два приступа, чак и комбинована. Анализа интерних / екстерних квантитативних података праћена унутрашњим браинстормингом и / или а теренска студија интервјуисањем мете за прикупљање описних и мотивационих елемената.
Пример корака које треба следити за изградњу личности
1 - Дефинишите сврхе и потребе за информацијама
За шта ће се особе користити? Сегментирати клијенте? Побољшати понуду? Прегледајте ергономију локације? … Важно је, као и код сваке студије и пројекта, да буде јасна сврха посла који ће се обавити. Одатле је могуће навести информације које је потребно прибавити, а посебно оне које ће саставити профил (е).
Чак и ако се на Интернету објави много профила спремних за употребу, ништа није боље од тога да сами потврдите своје потребе. То је такође прва спасоносна вежба за прилагођавање модела.
2 - Анализирајте квантитативне податке из различитих информационих система и спољних извора
ЦРМ, веб страница, Маилинг листе, ЕРП. Циљ је идентификовати типичне профиле купаца. Затим идентификујте атрибуте који их карактеришу, посебно:
- демографски критеријуми: старост, величина предузећа (од Б до Б) …
- критеријуми понашања: радње које изводе на вашој веб локацији, на пример …
- друштвени критеријуми: друштвене групе којима припадају …
- итд.
Овај рад пружа потенцијалне клијенте које треба потврдити онима који најбоље познају купце.
3 - Интервјуисати запослене
Представници продаје, секретари продаје, сервисни техничари … Ко је бољи од оних који су у директном свакодневном контакту са купцима и који могу да опишу различите профиле купаца? Они су драгоцен извор за добијање квалитетних информација.
4 - Разговарајте са клијентима да бисте сазнали више о њиховим профилима, њиховим очекивањима, мотивацији и понашању. То је такозвана квалитативна студија чији је циљ разумети - а не прецизно мерити како то квантитативно истраживање може да уради. Требало би да ради на малом узорку - у просеку 10-15 контаката из водича за интервју. Ово последње састоји се од тема за истраживање или чак генеричких питања која треба поставити:
- - Ко си ти ?
- - Које су ваше уобичајене куповине? Шта да радим?
- - Шта волиш код трговца? Шта ти мрзиш? Који су ваши критеријуми за избор?
- итд.
5 - идентификујте персоне
Прикупите податке прикупљене према различитим изворима, укрстите их, упоредите их како бисте изградили ликове.
