✅ Међународни преговори: кинеске специфичности

„Многи неуспеси су последица културних неспоразума и неспоразума. Ако желите да се спасите од разумевања кинеског менталитета, ударићете у зид! »Упозорава француског преговарача на десет година у Кини. Упркос доба глобализације, преговарање у страној земљи захтева добро познавање културе земље и локалног менталитета. Начин приступа преговорима и културним кодовима могу се значајно разликовати од земље поријекла. Ево илустрације са Кином.

Кључ у Кини: поверење

Кинези су сами по себи опрезни према људима које не познају и, кад је то могуће, избегавају да се баве њима. Традиционално, радије ће пословати са појединцима у њиховом кругу (породицом, пријатељима и људима које препоручују поуздани пријатељи). Иако се на први поглед чини да су се ствари промениле, у пракси се Кинези неће упуштати у озбиљне послове са вама све док не успоставите поверење:

Или тако што их је неко од њих „лично спонзорисао“ гуанки (Кинески израз за међуљудске односе или мреже)
Или тако што ћете одвојити време потребно да покажете своју поузданост и своју посвећеност њима; томе служе наизглед безазлене дискусије, оброци, здравица и размена услуга.

У супротном, постоји велика шанса да се преговори одвијају у вашу штету, јер се Кинези не осећају везани никаквом посвећеношћу обичном странцу, а штавише странцу.

Поштујте лице саговорника

Кина конфуцијанског поријекла високо је хијерархијско друштво у којем се цијени статус и имиџ, а заштита „лица“ или имиџа у јавности изузетно је важна.

Оставите излазна врата током преговора како би оставио свом саговорнику прилику да изгледа добро,
Избегавајте да му директно контрирате током састанка, пред својим вршњацима или још горе пред својим тимом
Поштујте различите хијерархијске ритуале; пример: ако се кинески режисер потруди да дође у ваше седиште, доведите колегу из свог чина и поступајте с њим с поштовањем.…

Сва ова понашања помоћи ће у заштити лица вашег саговорника и створит ће повољну климу за преговоре. Занемарити овај аспект значи суочити се са горким разочарањима и ризиковати да угрози вишемесечне преговоре, чак у неким случајевима чак и изазове непоправљив прекид трговине.

Значај гуанки

Кина је кланско друштво, засновано на групама, које миленијумима ради на систему од гуанки, мрежу односа у кинеском стилу, са својим правилима узајамне помоћи и реципроцитета. Ако је могуће пословати у Кини без гуанки, немогуће занемарити њихово пословање и дугорочно напредовати. Кина је земља у којој ћете се морати ослонити на локалне мреже и подршку која ће вам помоћи у дешифровању, отворити вам врата, омогућити вам приступ утицајним људима / који ће вам бити од користи или вам омогућити да изађете из лепљивих ситуација. Референце кинеских компанија које су вам веровале и углед који сте временом стекли биће вам савезници. „Свет је мали у Кини“, а мреже и усмена прича су веома активни. Ваш имиџ, добар или лош, имаће директан утицај на ваше будуће преговоре.

Култура преговарања

У Кини преговарање без дугог разговора није озбиљно. Кинези су навикли да остављају значајну маржу на цену. То им даје прилику да се могу цјенкати, показати да се труде и уживају у томе. Да би узеле у обзир ову карактеристику, неке француске компаније су успоставиле посебан ценовник за кинеско тржиште (са врло удобном маржом за преговоре) како би преговарачу оставиле пуну слободу.

Боље је поставити вишу почетну цену и да можете одобрити значајне попусте након напорних преговора, доказ ваше добре воље, уместо да нудите нижу цену, са мало маневарског простора. Поготово што је прениска цена за Кинезе синоним за лош квалитет.

Уговор који се развија

Традиционално у Кини, реч је послужила као уговор. И данас између гуанки дешава се да се посао закључује једноставним усменим договором. Чак и ако писани уговор западног типа постаје све општији, у кинеском уму он представља само полазиште сарадње, тачку равнотеже која се налази у тренутку Т, које може бити подложно еволуцији. Није постављен у камен. Ако се услови промене, или ако се осећају повређено, има смисла да то доведу у питање.

Другим речима, боље је, када преговарате, знати да ће се овај споразум променити и да ће у једном или другом тренутку Кинези пожелети да поново погледају одређене клаузуле.

Кина стога има своје специфичности које могу изненадити, па чак и понекад изнервирати. Међутим, јасно је да су најуспешнији они који ће моћи да интегришу ове карактеристике и да им се прилагоде.

Анне-Лауре Монфрет

Аутор - Анне -Лауре Монфрет -

Анне-лауре Монфрет је тренер и говорник за компаније и међукултурне институте. Редовно ради са привредним коморама и међународним школама усмереним на Кину.

Извођење радова :

Она је аутор:

„Како не учинити да Кинез изгуби образ“ *

Датум поновног издавања : Мај 2015

Уредник : Дунод