Специфичности индустријског маркетинга
Појам сектора
Важна тачка. Заиста, да бисте продали своју понуду компанији која и сама има купце, који су или компаније или крајњи потрошачи, неопходно је знати њихову позицију у свом сектору. То је оно што ми зовемо деривативна тражња.
Последице на маркетиншки приступ су вишеструке. Пре свега што се тиче студија. Не само да морате прикупљати податке о купцима и изгледима на вашем индустријском тржишту, већ и о територијама низводно. Затим у смислу комерцијалних акција. Политике одређивања цена интегришу секторске појаве, узимајући у обзир захтеве крајње потражње за постављање праве цене за ваше директне купце
Разрадите процесе куповине
Још једна специфичност коју треба узети у обзир је мање -више сложен процес куповине у зависности од структуре и врсте производа. Уобичајено је да неколико саговорника учествује у коначној одлуци са последицама по приступ маркетингу и продаји. Свака особа не мора нужно имати улогу доносиоца коначне одлуке али може утицати на приањање позицију делујући као филтер или преписивач.
Хетерогена индустријска тржишта
Профил компанија које чине тржишта могу бити веома различите.
Најпре за питање врсте активности. Исти основни производ можете продати 2 компаније које уопште немају исту делатност. Понашања и пословни приступи врло често испадне другачији. Пољопривредно-прехрамбена компанија неће имати исте захтеве као друга у металуршком сектору.
Други фактор разликовања је величина структуре. Можете замислити да је процес куповине много једноставнији у компанији са 20 запослених него у другој, чија радна снага укључује више од 2000 запослених!
Ситуација куповине
Овисно о куповној ситуацији, понашање индустријског купца је потпуно различито. Ево ситуација идентификованих радом истраживача у науци о управљању:
- Нова куповина: купац настоји да прикупи што је могуће више података и тежи да проучи широк спектар понуда.
- Идентична куповина: Купац ради са својим уобичајеним добављачима и често је веома тешко довести у питање ову равнотежу.
- Измењена куповина: стање посредно у односу на претходне 2. У зависности од тога да ли се приближава једном или другом, повезана ограничења ће бити мање или више јака.
Очигледно је да ситуација куповине индустријског купца подразумијева прилагођени приступ маркетингу и продаји. У случају нове куповине, имате сваки интерес да будете присутни врло рано како бисте утицали на израду спецификација у корист предности ваше понуде. За идентичне поруџбине, ваша стратегија заснива се на интензивном комерцијалном раду да буду у потрази за лошим вестима од постојећих добављача.
Ниво уоченог ризика
Истраживачи из Лионнаиса (Роберт Салле, Јеан-Паул Валла, Даниел Мицхел) истакли су још један фактор који има снажан утицај на однос купца и добављача. Ниво уоченог ризика. У зависности од тога да ли је куповина тривијална или стратешка, ниво уоченог ризика се разликује и преговарачке услове / периметре су снажно погођени.
За успех на овим тржиштима потребно је интегрисати њихове посебности како би се пружио најбољи одговор у смислу маркетинга и организације продаје, техника продаје, маркетиншке комуникације итд.
