Заиста, познавање потреба будућих купаца омогућава предлагање прилагођене понуде. Идентификовање понашања при куповини даје одговор на питања: Шта? Када ? Где ? СЗО ? Или представите прави производ, у право време, на правом месту и правој особи.
Дефиниција 5 фаза куповног понашања
Користићемо модел америчких истраживача Енгела, Блацквелла и Коллата, развијен 1970. Заснива се на следећих 5 фаза:
- Препознавање проблема
- Траже решења
- Оцена опција
- Одлука и акт о куповини
- Процена након куповине
Овај модел је користан за усвајање важних тачака и калибрирање ваше маркетиншке стратегије.
Хајде да детаљније погледамо сваки корак и да видимо које акције треба предузети.
1 - Препознавање проблема
Процес куповине почиње постојањем потребе . То је јаз између тренутне ситуације и жељене ситуације . Да би премостио овај јаз, потрошач може приступити чину куповине. Стога постоји потреба да се задовољи. Али за прелазак на чин, стимулуси долазе у обзир и они ће га натерати да обави куповину.
Подражај може бити унутрашњи или спољашњи . Унутрашње за све што се односи на појединца (психологија, здравље, примарне потребе (види Масловову пирамиду). Спољашње, утицајем члана његове породице, његове пратње, или чак врло огласном поруком. Релевантно.
Рецимо то једном заувек: маркетинг не ствара потребу, он утиче, открива, стимулише постојеће потребе.
Ваша акција : морате разумјети потребе потенцијалних клијената за изградњу релевантне понуде и идентификовати које мотивације користити за покретање куповине ваше понуде. Тако је могуће да изградите прилагођену комуникациону стратегију слањем релевантних подстицаја. Савет: не оклевајте користите персоне. Они материјализују различите могуће профиле купаца. Анализа циљева биће још прецизнија.
2 - Проналажење решења
Након што се донесе одлука да се задовоље идентификоване потребе, потрошач ће тражити могуће опције . Да бисте то урадили, постоје 2 врсте могућих истраживања:
- Интерни : позивањем на његово сећање и прошла искуства.
- Спољашње: још једном захваљујући размени са његовим директним окружењем (његовом породицом), или индиректно, путем различитих информација које се пружају на продајним местима, на веб страницама и друштвеним мрежама, од уста до уста итд.
Осим унутрашњих извора, спољашње информације од рођака највише умирују. Ви то разумете извор кредита је неопходан у овом кораку проналажења решења.
Ваша акција : Идентификујте изворе које потрошачи на вашем тржишту користе. Након што се извори идентификују и одреде приоритети, будите присутни на овим каналима и емитујте релевантну поруку како бисте дали веродостојност својој понуди.
3 - Процена опција
Различите информације прикупљене у фази истраживања подржавају потрошачев суд. Он оцењује различита решења кроз њихове атрибуте. Његове личне преференције служе као филтери да изаберу производе или услуге који најбоље испуњавају њихова очекивања … објективни и субјективни, свесни или не. Заиста, проблеми са сликом играју важну улогу у изражавању преференција.
Многи други унутрашњи и спољни фактори могу утицати на коначни избор . На пример, лоше искуство са продавцем осудило би производ који би, с обзиром на његове функционалности, имао све шансе да буде изабран.
Ваша акција : ваше разумевање потреба вашег циља, ваше позиционирање и ваша разлика чине велику разлику. Анализирали сте потребе и изворе мотивације ваших потенцијалних купаца … предложили релевантну, утицајну понуду и показали да је супериорнија од понуде ваших конкурената.
4 - Одлука и акт о куповини
Потрошач има све елементе да одлучи. Његов коначни избор заснован је на хијерархији његових критеријума. , али и на ласт минуте елементе. Промоција "фласх" може променити свој избор. Иако је куповина од великог значаја за потрошача, у обзир долазе други фактори, попут ризика.
На потрошача могу утицати и препоруке и искуства оних који га окружују.
Ваша акција : бити присутан у уму потрошача за овај тренутак истине, на пример кроз посебну понуду. Као и са закључком продајног интервјуа, ваша комуникација мора потакнути купца да се одлучи за ваш производ
5 - Процена након куповине
Процес куповине се не завршава када купац предузме мере. Његово задовољство ће произаћи из разлике између онога што је очекивао од производа и онога што му заиста доноси.
Бескорисно је инсистирати данас важност задовољства купца након куповине. Углавном са проблемима лојалности и угледа.
Што се тиче угледа, довољно је посматрати како су друштвене мреже огромно појачало незадовољства са озбиљним последицама по брендове. Имиџ предузећа је капитал који треба третирати.
Ваша акција : немојте „претјеривати“, не заваравајте потрошача, фокусирајте се на квалитет својих производа и дајте себи средства да брзо и ефикасно реагујете у случају незадовољства (брзи савјет итд.). Ваш приоритет је задовољство ваших купаца. Обратите пажњу на детаље као што су упутства за употребу. Нису важне само квалитете вашег производа, већ прије свега начин на који их потрошач доживљава. Међутим, лоше дизајниран приручник може створити осећај да производ не испуњава његова очекивања.
Укратко, 5 корака
