Одабир праве цене за нови производ или услугу сложена је и високо стратешка операција …
Брза навигација
- Дефиниција
- Начин одређивања продајне цене
- Одредите своју маркетиншку стратегију
- Погледајте колико су ваши потенцијални купци спремни да плате
- Забележите цене које наплаћују ваши конкуренти
- Процените цену коштања
- Израчунајте праву цену
- Ризици повезани са одређивањем тарифа
Постоји много параметара које треба узети у обзир. Свака одлука тежи добити, навише или наниже. Повећање његових цена за неколико% без утицаја на обим, има снажан утицај на рачуноводствене резултате (види овај чланак на ту тему ). Страшна полуга за повећање вашег профита! Па како ћете поставити конкурентну цену која ће максимизирати вашу маржу у складу са вашим циљевима? Предлажемо поступак који ће вам помоћи у овом задатку.
Дефиниција цене коју види потрошач
Купац приписује вредност производу или услузи с обзиром на његову способност да задовољи своје потребе. Што је већа ова вредност у односу на плаћене трошкове, већа је вероватноћа да ће купац предузети радњу куповине. Коефицијент :
Опажена вредност / Плаћени трошкови
веома је важно знати. Омогућава вам да разумете да можете деловати и на нивоу вредности ваше понуде (услуга, погодности …) и на нивоу комуникације ове вредности (ово је процењена вредност) и продајне цене. Циљ је максимизирати овај однос.
Начин одређивања продајне цене
Да бисте утврдили своје цене, на располагању вам је неколико метода. Могуће их је груписати у 3 велике породице на основу:
- цена коштања + проценат марже
- износ који је купац спреман да плати (практикује се на одређеним тржиштима, посебно у облику конфекције, продајна цена поставља циљну цену коштања. У продавницама је довољно да цену куповине помножите коефицијентом да бисте добили цену)
- стопе конкуренције
Имајте на уму да је политика цена само један елемент продајне стратегије, позиционирања производа, продајног тима, дистрибутивне мреже итд. су исто толико параметара које треба узети у обзир.
Заправо, за потпуни приступ, препоручујемо комбиновање ова 3 приступа.
Процес у 5 корака
-
Одредите своју маркетиншку стратегију
Ваша стратегија је основно полазиште за остатак процеса. Ако је ваш циљ брзо преплавити ваше тржиште или одвратити потенцијалне нове кориснике, ваша политика цена ће вероватно бити агресивна. Ако је, напротив, ваш циљ максимизирање вашег профита, тражићете удобније марже, са одговарајућим ценама.
Ваша маркетиншка размишљања ће довести до одабир једног или више сегмената, циљање (коме ћете продати у сваком сегменту) и позиционирање (појављују се као вође? као стручњаци? итд.). Овај приступ ће вам дати прецизне индикације за постављање продајних цена у складу са вашом стратегијом.
Имајте на уму да ако сте развили пословни план, у овој фази већ имате идеју о ценама које ћете наплаћивати.
Погледајте колико су ваши потенцијални купци спремни да плате
Ова врста студија је деликатан за вођење . Заиста, препоручљиво је остати опрезан када се поставља питање колико би потенцијални купац купио производ. Разлог је једноставан: његов одговор нема последице по њега. Без утицаја! Међутим, постоје технике за смањење ових пристрасности.
Неки спроводе анализе тако што интервјуишу неколико људи који припадају њиховој мети. Предност је познавање покретачких снага њиховог понашања при куповини и на крају одређивање елемената који сачињавају вредност проучаваног производа. У вези са претпоставкама о ценама, добијене информације пружају драгоцене лекције за побољшање ваших стопа.
Ако то нисте учинили током развоја свог маркетиншког приступа, проценити продате количине, односно тржишни потенцијал у смислу обима.
Ако имате потешкоћа у добијању продајних цена и количина директно из потражње, обратите се понуди анализирајући цене и трговинску политику ваших конкурената (погледајте следећи корак).
Забележите цене које наплаћују ваши конкуренти
Тржишна цена се утврђује узимајући у обзир праксе свих присутних конкурената. Наведите их и анализирајте њихово позиционирање у смислу понуде и цена.
Да бисте били конкурентни, по истој цени и позиционирању, ваша понуда мора имати већу вредност од понуде ваших конкурената у очима ваших изгледа.
Процените цену коштања
Почнимо са фундаменталном једначином: ваш промет мора покрити ваше трошкове .
Израчунавање цене коштања је битан корак у познавању вашег маневарског простора. Ова техничка операција захтева узимање у обзир свих врста оптерећења. Да би то учинили, могуће је неколико метода: израчунавање тачке рентабилности узимајући у обзир фиксне и варијабилне трошкове, аналитичке методе које разликују директне и индиректне трошкове, метода АБЦ итд. Позивамо вас да погледате наше комплетно поређење метода израчуна трошкова.
Генерално, узимате у обзир:
- трошкове куповине робе или сировина
- остали трошкови везани за делатност
- трошкови особља
- финансијски трошкови везани за отплату кредита
- амортизација машине
- …
Цела тешкоћа лежи у томе расподела општих трошкова који се не могу директно приписати производу или услузи на чему радите (индиректни трошкови). Ова дистрибуција захтева добијање обима продатих делова. Схватићете да распад фиксног набоја на 1000 делова нема исте последице као на 100 000 делова. Стога не можете учинити без процене претходног захтева, одузимањем обимног удела који планирате да освојите.
Израчунајте праву цену
У зависности од ваше стратегије, вашег позиционирања и ваше понуде:
- одредити идеалну цену на основу потражње купаца и конкурентне понуде .
- Након ове процене, проверите да ли је покривена цена коштања и симулирајте утицај на вашу маржу. У идеалном случају, пред вама је Екцел табела у коју морате само да унесете цену и резултат се аутоматски израчунава.
- Ако је циљни износ пренизак, прегледајте га према горе и поновите симулацију.
И тако све док се не пронађе најбољи компромис између продајне цене и покрића трошкова.
Ризици повезани са одређивањем тарифа
Ризици превисоке продајне цене
Јесте ли сигурни да су предности ваших производа пружају додатну вредност оправдавајући већи износ од тржишног ?
2 могућности: или у уму купца ваша понуда не вреди оно што тражите, или - увек према перцепцији тржишта - ваши производи и услуге нису прецењени, али потенцијални купац, за тражену функцију, је није спреман да стави овај износ. У најгорем случају, обоје су ту. Резултат: продаја не оправдава ваша очекивања.
Ризици прениске продајне цене
Неколико је претњи за ваше пословање када су наплаћене цене прениске.
Први је економичан
Са нижом маржом од оне ваше конкуренције, да ли сте сигурни да можете финансирати развој своје понуде како бисте одржали свој профит на дужи рок?
Други је маркетинг
"Јефтини" производи повезани су са производима ниског квалитета. Средњорочни ризик је да се имиџ вашег бренда погорша у свести потрошача. Постоји још један перверзни ефекат … Усвојите претерано агресивна трговинска политика ризикује покретање царинског рата , додатно понижавајући вашу маржу.
Ова датотека се позива у: Дефинишите стратегију одређивања цена
