Вероватно то знате ако прочитате овај чланак: Долазак на мисију је препрека пре него што почнете да рукујете светим гралом: наредба.
Комерцијални приступ консултанта
Све почиње конкурентном понудом
Пре него што кренете у битку, први корак је дефинисање прецизне понуде .
Тржиште консултаната је фрагментирано од стране бројних актера са веома различитим профилима. Да бисте се разликовали и издвојили из гомиле, понудите понуду посвећену ниши.
Пронађите клијенте
Ти си спреман за проспект . 2 решења … Прво, што су проповедали отворени продајни гуруи: осећате душу ловца на непријатељској територији и спремни сте да подигнете телефон да позовете циљане компаније извучене из досијеа за проспекте … На снази када савладате процес и битан у одређеним областима. Други, „мекши“, састоји се у коришћењу нечијег знања за добијање користи од њихове мреже и обогаћивање сопственог. Ово пружа драгоцене информације, уводе, препоруке итд. пре директног контакта Међутим, ако је ваш круг прилично мали, прва акција је да то учините изградите своју мрежу контаката . Бивше колеге, бивши студенти, породица итд. Сада је тренутак да им покажете да и даље постојите.
Твој први састанак
Организовали сте ваше истраживање и успоставили су листу квалификованих контаката. Узели сте телефон и заказали сте термин! Авесоме!
Припреме
Ти, ти си информисао о вашој перспективи и припремио састанак . Морате поставити циљ. Први ниво је познавање клијента, његових потреба и мотивације; други, добити други састанак; коначно трећи, да прода мисију.
Комерцијално одржавање
Ево вас испред вашег саговорника. Да ли знате да је продаја већ почела ? Заиста, Први тренуци су пресудни за успостављање контакта. Ваш саговорник већ има прво мишљење о вама. И слично продати производ сте управо ви … Ова фаза је заиста важна.
Након „професионалне“ презентације о томе ко сте и обима ваших вештина, улазите у фазу откривања. Вештом игром питања и слушањем доводите саговорника да се открије .
Редовно мењате формулу за коју се каже да потврђује да сте разумели проблем (узгред, повећавате и свој лични кредит). Замислите да вам недостају информације када пишете свој предлог … Не заборавите да добијете важне елементе попут процеса одлучивања: да ли ваш саговорник сам одлучује?
На крају ових дискусија знаћете шта можете понудити: још један састанак или предлог.
Тада је време да се идите на фазу закључивања . Техника се састоји у закључавању речи потенцијалног купца низом преформулисања и за сваку идентификовану потребу треба навести аргумент.
Изнад свега, запамтите да сте производ. Ваше преговарање, ваша строгост, ваша способност да анализирате и схватите њену проблематику су елементи који се процењују који ће тежити коначној равнотежи у тренутку избора.
За консултације: алати консултанта, избор битних метода и процедура
