Дефинишите политику цена - најбоље стратегије цена

Брза навигација

• Изазови
• Фактори које треба узети у обзир при развоју стратегије цена
  • Перцепција купаца о вредности понуде
  • Трошкови производа
  • Други унутрашњи и спољашњи фактори
• Главне стратегије одређивања цена
• Маркетиншке тактике: алати на услузи цени

Изазови политике цена

То је централно питање у свакој маркетиншкој и продајној стратегији. То је заиста елемент мешавине, од виталног значаја за свако предузеће без обзира на његову величину: од микро предузећа / малих и средњих предузећа до великих група.

Ерозија маргине у овим тешким временима захтева пажљиво разматрање како би се одржала исправна профитабилност уз одржавање јаке конкурентности. Компанија мора прецизно израчунати њени трошкови да цени свој маневарски простор. Други елемент међу критеријумима анализе је позиционирање понуде и психолошки утицај цене која је прениска или превисока. Од суштинског је значаја изабрати релевантан ниво цена са осталим осама маркетиншког микса.

Фактори које треба узети у обзир при развоју стратегије цена

Одређивање цене је сложена операција која укључује многе факторе. Између профитабилности и атрактивне цене за тржиште, тешко је пронаћи праву цену. Осим тога, видљивост цена на Интернету компликује задатак. Понекад је потребно прилагодити ове цене на захтев или под притиском конкуренције …

Да би поједноставили анализу, Гари Армстронг и Пхилип Котлер у својој књизи „Принципи маркетинга“ групишу ове факторе у 3 типа:

• цена производа или услуге: економска ограничења да понуда буде доступна на тржишту.
• конкурентне понуде и други унутрашњи и спољни фактори : окружење, стратегија која следи, друга ограничења итд. имају утицаја на одређивање цена.
• уочена вредност купаца: Коју вредност купци стављају на понуду?

Перцепција купаца о вредности понуде

Да би продаја имала шансе за успех, купци морају зарадити више од цене плаћене за производ или услугу коју купују. Нема потражње ако је цена већа од унесене вредности.

Овај појам перцепције вредности по дефиницији је веома свестран. Зависи од способности компаније да саопшти вредност своје понуде. Успешна понуда се можда неће сматрати таквом ако комуникација компаније не истиче њене разлике.

Трошкови производа

Да би се израчунала права цена, ограничење трошкова је такође кључни фактор који треба узети у обзир. Заиста, није могуће ићи испод његове цене коштања и стога продати са губитком. Што је, штавише, законом забрањено.

Цена производа укључује фиксне и променљиве накнаде.

Фиксни трошкови су они који се не разликују у зависности од износа промета или нивоа активности, као што су трошкови везани за изнајмљивање простора.

Насупрот томе, променљиви трошкови се мењају у зависности од нивоа производње: трошкови набавке (за препродавца), трошкови материјала, трошкови транспорта, паковања итд.

Укупни трошкови су збир ове 2 врсте трошкова. Дакле, у зависности од броја продатих производа и значаја фиксних трошкова, трошкови производа и услуга се разликују. Због тога је важно знати његову тачку прелома (када је профит нула, а трошак једнак цени).

Набавна цена стога чини доњу границу.

Други унутрашњи и спољашњи фактори

Између најниже цене коју намећу трошкови и горње границе изазване перцепцијом корисника, како поставити праву цену? Овде се меша мноштво комплементарних унутрашњих и спољних фактора.

Интерно:

• Циљеви, маркетиншка стратегија и њена примена: политика цена је део кохерентног система који зависи од стратешких одлука, циља и изабраног позиционирања. Варијабла цене је део оперативних избора које диктира маркетиншки микс (4П: Производ, Цена, „Место“ -Дистрибуција, Промоција). На пример, ако је стратегија производа продати пакет производа + услуга, утврдиће се посебна цена за промоцију ове понуде.
• Степен новине понуде: на пример, ако је стратегија брзо стицање тржишног удела, политика цена може ову одлуку пропратити подстицајним опцијама одређивања цена.
• Организација: у зависности од предузећа и њихових карактеристика, процеси који се спроводе ради дефинисања политике цена се разликују. За ВСЕ или мала МСП, менаџер је тај који бира. За индустријско предузеће, техничке услуге (истраживање и развој, производња) увелико утичу на усвојене позиције, за стартап који ради у дигиталном свету, маркетиншки тимови имају моћ.

Споља:

• Тип тржишта (сезоналност, зрелост - животни циклус …), тип купца (професионалци / појединци) и њихов процес куповине.
• Осетљивост цене на потражњу - за потражњу се каже да је "еластична" ако јако варира са ценом.
• Конкуренција
• Законодавство
• Економски динамизам
• Други фактори животне средине

Главне стратегије одређивања цена

Ова табела наводи генеричке стратегије које треба применити како би се изградила релевантна и ефикасна политика.

Ситуација - контекст	Маркетинг стратегије	Политика цена
Објављивање новог производа	Брзо уђите на тржиште. Врло брзо стећи тржишни удео. Краткорочно тежите лидерској позицији. Изградите велику базу купаца.	Стратегија формирања цена : дефинишите атрактивну цену за придобијање што већег броја купаца.
Конкурентно тржиште	Избегавајте покретање рата цена, ослоните се на друге димензије микса да бисте изградили његову разлику.	Стратегија усклађивања. Ускладите своје цене са ценама конкуренције.
Максимално повећајте профитабилност, додатну вредност, бруто маржу	Усвојите врхунско позиционирање. Побољшајте перцепцију понуде коју нуди. Циљајте на „прве усвојитеље“.	Стратегија скимминга : наплаћују високе цене прилагођене премиум сегменту. Користи се у луксузу.
Хетерогена потражња у смислу: профили купаца, сезоналност, доступност понуде, понашање при куповини, дистрибутивни канал.	Измените своје цене у складу са карактеристикама ограничења потражње и понуде. Циљеви су: побољшати задовољство и лојалност понудом по мери оптимизује трошкове и профитабилност повећањем стопе коришћења своје имовине (важи за пословне секторе са великим фиксним трошковима)	Различита политика цена Од којих је Управљање приносима прилагодити потражњу понуди. Случај примене: хотели, превоз (СНЦФ) итд.

Маркетиншке тактике: алати на услузи цени

Осим дефинираних политика, постоји низ техника и алата за одређивање продајних цијена. Ево неколико:

• Психолошка цена: дефиниција цене која се налази између минимума - испод којег би потрошач имао лошу слику о понуди (цена је прениска за квалитетан производ) - и максимума који представља највећи износ који би потрошач био спреман да плати за наведени производ.
• Заједничка понуда: цена пакета који се састоји од неколико производа који се продају заједно.
• Округла цена: ово је чувено *, 99 евра.

Погледајте такође датотеке практичних метода, попут оне која представља обрачун ПДВ -а из ТТЦ -а или ХТ -а.