Битни елементи за вођење пословне стратегије до успеха.
За продају је потребно а софистицирана организација која максимизира продуктивно време и ефикасност продавца и ослободи га сваког потенцијалног извора ометања.
Због тога је потребно да сеорганизовати продајно особље у складу са комерцијалном стратегијом дефинисано.
Неки примери :
- више савета = мањи сектори, мање клијената у портфолију
- више потенцијалних клијената = мање тренутних купаца по продавцу, али веома значајан потенцијал за нове рачуне
- специјализација по пољима делатности = специјализација продајног особља по занимању
- специјализација по производу = стручни продавци у одређеним породицама производа
- фокус на главне рачуне = постављање продаваца на високом нивоу: менаџер кључног рачуна или продавачи на главном рачуну
Студија случаја: треба ли исту продајну снагу користити за пласман производа и услуга?
Замка је да се изгуби у оба тачка: Напор који његови „традиционални“ продавци улажу у продаји услуга може бити штетан за продају традиционалних производа: Биће потребно уложити време за обуку продаваца, што значи мању доступност у поље; њихов систем циљева постаће компликованији, па ће концентрација ресурса бити мања итд. Осим тога, продаја услуга захтева посебне вештине. То више није продаја физичког производа који се може показати купцу, већ нечега неопипљивог, а не опипљивог.
Зато будите опрезни пре него што донесете ову врсту одлуке, морате одмерити ризике.
